Zero Moment of Truth: Hvad digital marketing kan gøre for DIG

Skrevet af Emil Ulrik Friis, ekspert i digital markedsføring.
(Lær meget mere på vores korte uddannelse Digital Markedsføring).

Digital marketing er et felt fyldt af smarte udtryk og indviklede modeller. Som spirende eller måske allerede ganske erfaren marketingsekspert, kommer du helt sikkert til at stifte bekendtskab med den her:

Har du styr på kundens købsrejse?

Her har du en af marketingfagets mest brugte modeller. Den beskriver de helt essentielle processer, der kan være altafgørende for din marketingstrategi. Det er nemlig en model over, hvad man i marketingsjargon kalder kundens købsrejse.

1. Første trin er “Stimulus”, dvs. hvor kunden ser en reklame eller hører om et produkt.
2. Hvis han er interesseret tager han ned i butikken og køber det. Dette er andet trin, “Shelf”, som også populært kaldes First Moment of Truth.
3. Når kunden så har fået produktet hjem, begynder hans erfaringer med det. Her når vi tredje trin nemlig “Experience” eller Second Moment of Truth.

Det lyder rimelig simpelt og ligetil, ikke? Hvis ethvert køb kan koges ned til tre trin, hvor svært kan det så være? Kan alle så ikke blive marketingseksperter? Ikke helt. Kundens købsrejse er nemlig blevet en hel del mere kompliceret i takt med digitaliseringen.

…Så kom internettet

I 1996 havde 12 % af den danske befolkning regelmæssig adgang til internettet. I 2010, kun 14 år senere, var dette tal steget til hele 91 %. I dag er et godt råd er aldrig mere end en Google-søgning væk! Og der er nu blevet tilføjet et helt nyt trin til kundens købsrejse:

Som du kan se har en fjerde fase sneget sig ind mellem første og andet trin. Den beskriver den research-fase, som kunden med søgemaskiner, sociale medier og andre internetservicer har til rådighed i dag. Vi kalder fasen for Zero Moment of Truth.

Der skal nu mere end blot en flot eller pirrende reklamefilm eller en laber kendisambassadør og fede taglines til at sælge et produkt. Kunden har fået en platform, hvor han kan dele sine erfaringer, og endda til rigtig mange. Og nye potentielle kunder har fået et forum, hvor de kan samle upartiske anmeldelser og oplysninger om et produkt.

Dine kunder kan danne sig et mere nuanceret billede af dit produkt, inden de køber det. Et firma er derfor mere end nogensinde afhængig af gode anmeldelser og loyale kunder. Og det er ikke i butikkerne, de skal hverves – det er på internettet!

Hvad kan DU gøre?

Den vigtigste forandring, der er sket med ZMOT er, at intuition er blevet afløst af fakta. I stedet for at følge sine følelser og impulser er kunden nu styret af resultaterne af sin research.

Som sælger skal du derfor ikke længere kun appellere til den hurtige stimulans. Du skal ikke bare sælge et produkt, men skabe en udbytterig relation for kunden. En relation der gør, at han ikke bare køber dit produkt, men også får lyst til at dele sin oplevelse. På den måde kan du gøre hans ”Experience” til en del af en ny kundes ZMOT.

I stedet for at presse dine produkter helt op i ansigtet på kunderne, så giv ham redskaberne til at dele viden om dine produkter. Vis at du har mere end bare et produkt, der skal sælges. Du har både kompetencerne og lysten til at hjælpe, løse problemer eller bidrage med viden inden for dit felt.

På den måde øger du ikke alene chancen for at en ny kunde vil handle med dig, du skaber også en loyalitet der gør, at han vender tilbage. Gennem formater som nyhedsbreve, blogindlæg og sociale medier kan du altså appellere til kunden på en ny måde, hvor du opbygger din troværdig. DET er hvad digital marketing kan gøre for dig!

Klik her, og se alle vores (cirka 2 mia.) kurser og korte uddannelser!

Her er et lille udsnit af de allermest populære af dem:

• Mini MBA i Sustainability Management (6 måneder)
• Mødeledelse og facilitering (2 dage)
• Assertiv kommunikation (2 dage)
• Aros Mini MBA – Lederuddannelse (6 måneder)
• At lede andre uden at være chef (3 dage)
• MasterClass i Psykologi (6 måneder)
• Nudging og adfærdsdesign (2 dage)
• Aros Proceslederuddannelse (6 dage)
• Kursus i konflikthåndtering (2 dage)
• Præsentationsteknik med gennemslagskraft (2 dage)
• Aros Projektlederuddanelse (IPMA) (12 dage)
• Den Intensive Projektlederuddannelse (6 dage)