Din chef lyver – sådan afslører du det!

Skrevet af Emil Ulrik Friis, vores in-house retoriker.
(Vil du lære endnu mere, så deltag på vores Kursus: Forhandlingsteknik).

Du bliver løjet for op imod 200 gange hver dag. Så hvis du kun spotter et par løgne hver dag, er det fordi, du bliver manipuleret med. Her får du teknikkerne til at afsløre din chefs lønforhandlingstricks og alle de små hverdagsløgne. 

Vi lyver alle sammen. Fra de små hvide løgne, som ingen tager skade ved, til de store løgne, som kan koste en lønforhøjelse, et kærlighedsforhold, eller ligefrem være et spørgsmål om liv og død!

Løgne er en stor del af vores liv, og bliver du bedre til at spotte dem, får du en kæmpe fordel – både privat og professionelt.

Forestil dig, at du sidder til lønforhandling med din chef. Du bliver tilbudt en lille (og noget skuffende) lønforhøjelse. Din chef kigger dig lige i øjnene og siger: “Jeg kan desværre ikke gå højere.”

Ville det ikke være rart at vide, om din chef faktisk taler sandt? Eller bare prøver at slippe billigt?

Hvis du kan læse din chef rigtigt, så ved du, om du skal presse på eller ej. Om det er fordi din chef reelt ikke kan gå højere, eller det bare er et forhandlingstrick.

Folk er elendige til at spotte løgne – det gælder også dig og mig

Hvad vil du selv kigge efter, når du skal afgøre om folk lyver? Tag lige to sekunder og overvej én ting, der viser, at din samtalepartner lyver (uden at snyde ved at kigge længere nede i teksten). Ok, prøv nu at spørge en kollega om det samme…

Fik I samme svar?  Så har jeg en dårlig nyhed: Det er sandsynligvis forkert (ja, undskyld at jeg sådan dømmer jer på forhånd).

I undersøgelser svarer 72 % nemlig, at de ville kigge efter manglende øjenkontakt. Jeg skal indrømme, at det også var mit gæt, før jeg blev klogere. Var det også jeres svar? (Hvis nej, så lad mig gerne høre jeres svar i kommentarfeltet under artiklen!)

Men altså, hvorfor skal du ikke kigge efter manglende øjenkontakt?

Fordi de fleste mennesker kun holder øjenkontakt mellem 30 og 60 % af tiden under en almindelig samtale. Desuden er løgnere ofte opmærksomme på, at mange ser efter manglende øjenkontakt. Og gæt så lige, hvad de gør for at maskere deres løgn… Jeps, de sørger for at holde EKSTRA meget øjenkontakt. Men det er der også mange sandfærdige mennesker, der gør.

Så du skal ikke se efter graden af øjenkontakt, når du skal spotte en løgn! 

Det store spørgsmål er nu: Hvad skal du så kigge efter?

“Micro expressions” viser dig et kort glimt af virkeligheden

Måske kender du tv-serien “Lie To Me”. Hovedpersonen, Dr. Cal Lightman, er bygget på den virkelige løgnekspert Dr. Paul Ekman. Han er især kendt for begrebet “micro expressions”. Det er ekstremt kortvarige nonverbale udtryk. Det kan fx være et lillebitte ryst på hovedet eller et smil, som man næsten ikke kan nå at se.

En micro expression varer ca. 1/25 af et sekund, hvorimod normale nonverbale udtryk som fx smil, rynke panden, ryst på hovedet, træk på skuldrene osv. varer mellem 1 og 3 sekunder.

En micro expression udtrykker en følelse, som man egentlig forsøger at undertrykke. Så hvis du kan lære at spotte dem, kan du se de ting, som andre prøver at skjule for dig. Lad os fx sige, at du har lavet middag, og der er en gæst, der ikke kan lide maden. Så vil personen med al sandsynlighed lyve og sige: “Det er virkelig lækkert.”

I så fald vil den virkelige holdning til maden ofte komme ud gennem et ansigtsudtryk, der i et splitsekund viser væmmelse, fordi det er den følelse, som personen prøver at skjule.

Den slags hvide løgne er der mange af, og de er ofte harmløse. Men de er også god træning. For pludselig kan det gælde din løn, når chefen lyver.

Eller dine børns sikkerhed. Som når de store børn lyver om deres aftenplaner (og du ikke opdager de 12 øl, de har gemt i hækken).

Og når du ikke kan finde glasset med vitaminpiller – du ved, de der med jordbærsmag som ungerne elsker – og som de påstår, at de da aldrig kunne finde på at spise et helt glas af…

Hvis deres micro expressions siger det omvendte af det, de ellers giver udtryk for, så er det et tegn på, at de lyver. Og din evne til at læse det kan komme til at redde liv!

Paul Ekman siger: Kig efter ting, der ikke hænger sammen

Hvis bare der var et universelt tegn, der altid afslørede, at folk løj, så ville det hele være nemt. Det er der desværre ikke. Nogle gør det ene, og nogle gør noget andet, og andre noget helt tredje.

Paul Ekman træner folk i at spotte løgnere og kan selv spotte løgne med 80-90 % sikkerhed. Han giver det generelle råd, at man skal kigge efter ting, der ikke hænger sammen – altså uoverensstemmelser mellem indholdet af det folk siger, og så måden de siger det på. Fx:

• En løgner, der svarer ja eller nej på et spørgsmål, vil ofte afsløre sandheden med en micro expression. Med sine ord svarer han fx: “Nej, det gjorde jeg ikke”, men med et næsten usynligt nik, siger han ja med sit kropssprog. Hans krop modsiger altså hans ord.

• En løgner vil nogle gange tage en kort tænkepause, som ikke ville give mening, hvis personen talte sandt. Det kan være, hvis du fx spørger: “Lyver du?”, og personen så svarer: “øhh… nej.” Her ville der ikke være nogen grund til at tænke sig om, hvis ikke det var en løgn.

• En løgner vil svare udenom i stedet for at svare direkte.

Husk: Det er ubehageligt at lyve!

Langt de fleste mennesker føler et fundamentalt ubehag ved at lyve dig direkte op i ansigtet – også selvom de ofte gør det. Derfor prøver vi ofte at svare udenom i stedet for at give en lodret løgn.

Du spørger fx: “Har du fået sendt den mail, jeg bad om?”. Så vil du få et svar som: “Jeg har prøvet at sende den, men der må være gået noget galt…”.

Nej, du har ikke prøvet at sende den. Mails forsvinder ikke bare. Du glemte det. Og nu er du afsløret. Og du vil (forståeligt nok) ikke indrømme det.

Ubehaget kan også vise sig igennem en micro expression, hvor de kort viser en negativ følelse i deres ansigtsudtryk. Hvis en person viser tegn på ubehag, kan det altså være fordi, de lyver. Mange mennesker rører derfor sig selv i ansigtet enten lige inden eller lige efter, at de har løjet, fordi der psykisk er “noget, der klør.”

Den store advarsel

Det er helt rigtigt, at tegn på ubehag kan være tegn på løgn. Og det er også rigtigt, at man oftest vil klø sig i ansigtet på grund af et eller andet ubehag.

Men! Der kan være mange grunde til, at folk føler ubehag, og derfor kan indikatorer som fx at røre ved sit ansigt komme af alt muligt andet end løgn.

Det er derfor altid nødvendigt at overveje, hvilken kontekst personen befinder sig i. Er man fx til et meget vigtigt møde, vil man ofte være nervøs og derfor udvise en masse tegn på, at man lyver, selvom man taler fuldstændig sandt!

Lyt efter, præcist hvordan folk svarer

En vigtig teknik til at afsløre folk, der lyver for dig eller prøver at vildlede dig, er at lytte meget nøje efter, hvad de ordret siger.

Hvis vi nu fx skal afsløre Clintons berømte løgn i videoen nedenfor, så kan vi prøve at lytte efter, hvad han helt præcist siger:

“I did not have sexual relations with that woman, (pause) miss Lewinsky”

Det er en lidt sjov måde at formulere sig på. Hvorfor vælger han denne formulering, der skaber en distance til “miss Lewinsky”?

Hvorfor ikke bare sige “I did not have sex with miss Lewinsky.”?

Paul Ekman mener, at Clinton med denne formulering giver os en god indikator for, at han lyver. Clinton kan (ligesom alle os andre) ikke lide at lyve folk direkte op i ansigtet, og det kommer til udtryk i denne lidt kluntede og tøvende formulering.

Det kan også være, at du mistænker din nabo, for at have kørt dit sidespejl af.

Du spørger meget direkte: “Har du kørt mit sidespejl af?” Hvis din nabo fx svarer “Det kunne jeg aldrig finde på!”, så er svaret distancerende – ligesom Clinton.

I stedet for bare at svare “Nej” til det konkrete spørgsmål, så svarer din nabo på et generelt plan, der handler om, hvad han/hun generelt kunne “finde på” at gøre.

Det kunne tyde på, at du lige skal tjekke, om der er en ridse på siden af din nabos bil!

Bliv en mester inden for afsløring af løgne og forhandling

Hos Aros Business Academy har vi udviklet det populære kursus forhandlingsteknik. Her giver vi dig to dage sammen med Danmarks førende ekspert i forhandlingsteknik og afsløring af løgn.

Vil du også gerne blive en mester til at forhandle og til at afsløre løgne og billige forhandlingstricks?

Så se datoer og tilmeld dig her.

Klik her, og se alle vores (cirka 2 mia.) kurser og korte uddannelser!

Her er et lille udsnit af de allermest populære af dem:

• Mini MBA i Sustainability Management (6 måneder)
• Mødeledelse og facilitering (2 dage)
• Assertiv kommunikation (2 dage)
• Aros Mini MBA – Lederuddannelse (6 måneder)
• At lede andre uden at være chef (3 dage)
• MasterClass i Psykologi (6 måneder)
• Nudging og adfærdsdesign (2 dage)
• Aros Proceslederuddannelse (6 dage)
• Kursus i konflikthåndtering (2 dage)
• Præsentationsteknik med gennemslagskraft (2 dage)
• Aros Projektlederuddanelse (IPMA) (12 dage)
• Den Intensive Projektlederuddannelse (6 dage)

[Kilde: “Lie Spotting” af Pamela Meyer]