Forhandlingsteknik for advokater: den mest undervurderede kompetence i branchen

De fleste advokater forhandler flere gange om dagen. Om et forlig, om et vilkår, om en frist, om hvem der leverer udkastet, om et honorar. Alligevel er forhandling et af de få håndværk i faget, som næsten ingen har fået systematisk undervisning i. Man lærer det ved at være til stede, mens andre gør det – og arver på den måde både deres styrker og deres vaner.

Det er en dyr måde at lære noget, som kan trænes på to dage.

De klassiske fejl er ikke tåbelige – de er bare vaner

Den mest almindelige er at forhandle på positioner i stedet for interesser. Modparten vil have 400.000, du tilbyder 150.000, og så mødes man et sted i midten uden at nogen har undersøgt, hvad der egentlig står på spil. Ofte er der en løsning, som er billigere for din klient og mere værd for modparten – men den findes kun, hvis nogen spørger.

Den næstmest almindelige er at forberede sig på juraen og ikke på forhandlingen. Du ved alt om sagen, men har ikke gjort dig klart, hvad din bedste alternative løsning er, hvis I ikke bliver enige. Uden det tal i baghovedet forhandler du i blænde, og du kan ikke mærke, hvornår det er tid til at rejse sig.

Og så er der tonen. Nogle advokater tror, at hårdhed er det samme som styrke. I virkeligheden koster den ofte de aftaler, der ellers lå lige for, fordi modparten holder op med at dele information.

Hvad træning ændrer

• Du får et sprog for det, du gør intuitivt – og kan derfor gentage det, der virker.
• Du forbereder dig anderledes, fordi du ved, hvilke fem ting der skal ligge klar, før du sætter dig ned.
• Du bliver bedre til at læse modparten og til at håndtere pres, tidsspil og ubehagelige greb, uden at reagere på dem.
• Du øver dig i et rum, hvor det ikke koster klienten noget at ramme ved siden af.

Derfor er blandede hold en fordel

Når jurister kun træner med jurister, forhandler alle efter samme logik. På vores kurser sidder du over for indkøbere, sælgere, projektledere og ledere fra andre brancher – altså præcis de typer, du møder på den anden side af bordet i virkeligheden. Det er ubehageligt på den nyttige måde.

Og det tæller som obligatorisk efteruddannelse

Vores kursus i forhandlingsteknik er forhåndsgodkendt af Advokatsamfundet som obligatorisk efteruddannelse, ligesom en række af vores øvrige kurser i kommunikation, ledelse, projektledelse og AI. Du kan se hele oversigten under forhåndsgodkendte kurser for advokater og advokatfuldmægtige – med varighed, priser og datoer, så du kan lægge lektionerne ind, hvor de passer i kalenderen.

To dage, der betaler sig på den første sag bagefter

Forhandling er den kompetence, hvor afkastet er lettest at mærke. Du behøver ikke tro på det – du opdager det på det første møde efter kurset, hvor du spørger om noget, du tidligere ville have antaget.

Se forhandlingsteknik og de øvrige forhåndsgodkendte kurser her